Рынок финансовых услуг с каждым годом становится все более конкурентный. О том, как в постоянно-меняющихся условиях продолжать привлекать новых клиентов, при этом не сильно увеличивая бюджет, мы поговорили с Сергеем Ткаченко, со-основателем компании SDN Group.
Насколько стало понятно из вводной информации, ваш бизнес может быть полезен форекс-брокерам?
В рамках нашего бизнеса мы занимаемся тем, что формируем базы контактов физических лиц по всей РФ и СНГ и многим другим странам мира. Основные наши клиенты — это форекс брокеры, компании предлагающие услуги доверительного управления, брокеры бинарных опционов и прочие инвестиционные компании, которые используют методику холодных продаж по телефону для привлечения клиентов. Мы рады, что сегодня у нас есть возможность выступить с интервью на целевом для форекс индустрии портале.
Мы делаем продукт, суть которого заключается в сборе данных о людях по десяткам источников в интернете, и далее за счет внутренних алгоритмов мы «склеиваем» эти данные, получая максимально подробный портрет о каждом контакте в нашей общей базе данных.
На сегодняшний день в нашей базе более 45 миллионов людей, данные о которых обновляются в режиме реального времени. Мы типизируем данные контакты по таким параметрам, как пол, возраст, уровень дохода, интересы, гео, компания в которой человек работает, должность, автомобиль во владении, семейное положение, наличие детей, знание иностранных языков и многим другим.
Но ведь базы можно скачать в интернете на различных форумах бесплатно. Как вы зарабатываете и как формируются ваши базы контактов?
Можно, конечно, заняться скачиванием каких-нибудь бесплатных контактов или купить несколько сотен тысяч контактов за условные $100, но какой выхлоп вы получите на дистанции от таких контактов? Ваш отдел продаж получит контакты с недоступными номерами или номерами людей при звонках которым будет один негатив, так как этим людям позвонили уже все кто только мог до вас. В итоге, сэкономив на качестве контактов, вы потеряете значительно больше на времени сотрудников вашего отдела продаж, которые будут звонить по заведомо «мертвым» контактам.
Сотрудники нашей компании, как со стороны разработчиков, так и со стороны менеджеров — это в большинстве своем выходцы из различных брокерских компаний, поэтому мы отлично понимаем рынок и потребности наших основных клиентов, а именно компаний, предлагающих услуги доверительного управления, брокерские услуги на рынке форекс и фондовых рынках, а также сервисы бинарных опционов.
У нас есть следующие основные модели заработка:
а) прямая продажа контактов для дальнейшей обработки их клиентами (звонки, email рассылки)
б) обогащение данными существующих клиентских баз брокерских компаний и банков
Если с прямой продажей контактов все относительно понятно, то обогащение клиентских баз новыми данными — это очень интересное и новое для многих компаний направление. Брокеры стараются максимально упрощать регистрационные формы, минимизируя количество полей c целью увеличения конверсий в регистрации. После регистрации подобные компании получают фактически «голые» контакты и не могут провести полноценную аналитику своего клиента. Благодаря нам и нашему сервису, мы обогащаем новыми данными существующие у брокеров контакты, проводя своеобразный скоринг входящих клиентов брокера на предмет платежеспособности, а также дополнительных параметров, позволяющих маркетинговым подразделениям брокеров более качественно разрабатывать новые рекламные кампании.
Насколько это легально?
Да, разумеется. Происхождение контактов из наших баз данных полностью легально – согласно статье 8 Федерального закона от от 27 июля 2006 г N 152-ФЗ «О персональных данных», «В целях информационного обеспечения могут создаваться общедоступные источники персональных данных (в том числе справочники, адресные книги)…».
Более того, согласно статье 7 Федерального закона от 27 июля 2006 г. N 149-ФЗ «Об информации, информационных технологиях и о защите информации», к общедоступной информации относятся общеизвестные сведения и иная информация, доступ к которой не ограничен. Общедоступная информация может использоваться любыми лицами по их усмотрению при соблюдении установленных федеральными законами ограничений в отношении распространения такой информации.
Кто ваши основные клиенты?
Наши основные клиенты — это большие колл-центры, брокерские компании, дилинговые центры, компании предлагающие сервис бинарных опционов. Как я уже говорил выше, владельцы нашей компании и большинство сотрудников – выходцы именно из отраслей, тем или иным образом связанных с финансовыми рынками, поэтому исторически сложилось, что финансовые организации — наши основные клиенты.
Но надо сказать, что также часто базы контактов покупают и компании из банковского сектора, МФО, FMCG.
Почему такая модель продаж оправдывает себя в рамках привлечения клиентов к брокерам?
Это во многом классическая модель привлечения клиентов, если сравнивать ее, скажем, с интернет-рекламой. Наверняка, многие из вас смотрели такие фильмы, как «Бойлерная», «Волк с Wall Street» и прочие картины в которых наглядно показано, как молодые парни выступают в роли менеджеров по продажам и продают акции по телефону. В общем-то во многом это реальная картина и мы в данном случае являемся теми, кто предоставляет этим менеджерам контакты для звонков с предложением об инвестициях или, например, покупке акций.
Часто целевая аудитория, которая заинтересована в инвестиционных продуктах, не сидит в интернете на профильных форумах и банально не видит рекламу того или иного брокера, а благодаря звонку менеджера получает возможность воспользоваться услугами компании, предлагающей преумножить капитал.
Бывают разные ситуации, но за последние годы количество подобных колл-центров продолжает расти. Меняется география, интересующая брокеров, но подобная модель продаж несомненно продолжает оправдывать себя.
Как вы поддерживаете уникальность контактов, которые продаете? Качественные контакты — это же исчерпаемый ресурс.
Да, качественные контакты — на вес золота. В рамках нашей системы мы разработали такое понятие, как «отметка о проданности».
Сбор, хранение и мониторинг продажи контактов происходит в автоматическом режиме. Благодаря этому, один и тот же контакт попадает только в одни руки и не используется для других целей. По истечении оговоренного при покупке времени, часть контактов (не более 30%) может быть использована в составе другой базы.
Таким образом мы избегаем того, что одним и тем же клиентам будут поступать звонки от разных компаний одного профиля в течение короткого промежутка времени. Данный механизм позволяет нам автоматически поддерживать высокое качество контактов, а менеджерам по продажам иметь высокие конверсии при работе.
Какие критерии баз контактов наиболее популярны среди ваших клиентов?
В основном отделы продаж брокерских компаний больше всего интересуют контакты топ-менеджеров, людей с высоким доходом (конкретные суммы варьируются в зависимости от региона), владельцы премиальных автомобилей, людей конкретных профессий (нефтяники, ювелиры, банкиры и пр.). Также часто мы получаем запросы на различные специфические базы, как, например, базы знаменитостей или владельцев яхт и личных самолетов.
Благодаря нашим технологиям мы можем удовлетворить практически любой запрос и все зависит лишь от фантазии брокера.
Какие механики продаж FX инструментов чаще всего используют ваши клиенты?
Нам сложно судить, так как все зависит от типа бизнеса нашего клиента, минимального депозита и сервисов, находящихся в арсенале компании.
Некоторые компании стараются сперва пригласить клиента в офис и уже непосредственно в офисе продать собственную услугу, но некоторые компании умудряются продавать услуги клиентам прямо по телефону.
Кто-то начинает с продажи обучения и далее постепенно подводит клиентов к первому депозиту, а кто-то агрессивно предлагает сразу пополнять торговый счет. Очень многое здесь зависит от установки владельцев бизнеса, так как разный подход по-разному сказывается на репутации компании.
Что делать Forex-брокеру, который решает запустить отдел «холодных» продаж, но не имеет такого опыта? Что вы посоветуете?
В первую очередь, надо определиться с тем, планируете ли вы организовывать подобную структуру внутри своей компании или готовы отдать ее стороннему колл-центру.
Например, в Украине и Молдавии существует огромное количество колл-центров, имеющих опыт в продаже финансовых инструментов и готовых начать работать с новыми брокерскими компаниями.
Если вы решитесь делать колл-центр внутри вашей компании, то цените ваших хороших продавцов, так как хороший продавец — это большая редкость. Постарайтесь делать для лучших сотрудников такие условия, чтобы они были счастливы работать с вами. Правильная мотивация — это залог успеха в подобном бизнесе.
Не поленитесь детально проработать механику и логистику продажи ваших продуктов, определите вашу целевую аудиторию, закупитесь качественными контактам и вперед!
Вы даете какие-либо гарантии того, что Форекс брокер будет получать новых клиентов, используя контакты, купленные у вас?
В первую очередь мы гарантируем точное попадание в параметры, которые для нас обозначил клиент. Если наш клиент попросил сформировать выгрузку генеральных директоров от 35 лет из Новосибирска, то мы гарантируем, что это не будут менеджеры из Екатеринбурга и в случае любых неточностей мы осуществляем бесплатную замену контактов.
Само собой, мы не можем отвечать за качество работы менеджеров по продажам внутри брокерских компаний, но по статистике можем сказать, что даже не самые лучшие менеджеры умудряются выполнять свои KPI, если предлагают правильные продукты верно выбранной целевой аудитории.
Есть ли у вас конкуренты на этом рынке? Кого вы можете выделить?
Конкурентов настолько качественно знающих рынок брокерских услуг у нас 100% нет. Чаще всего компании из нашей отрасли занимаются формированием баз юридических лиц, так как это также крайне востребовано, но при работе с физическими лицами, думаю, что у нас нет конкурентов по качеству данных.
Мы очень печалимся тому факту, что на рынке периодически появляются частники, которые перепродают одни и те же базы десяткам покупателей за $100-200 и в итоге портят репутацию подобной механики продаж, так как те, кто покупают такие контакты в надежде сэкономить на покупке и разбогатеть на обзвоне, не получают никаких конверсий и, как итог, разочаровываются в подобном способе продажи своих услуг и сервисов.
Сравните традиционную контекстную рекламу и формат холодных продаж при привлечении клиентов. Какие плюсы и минусы в обоих способах вы видите?
Плюсы и минусы, конечно, есть в обоих способах.
В минусах использования контекстной рекламы я бы в первую очередь выделил высокую стоимость лида, а также текущие сложности, связанные с законодательством РФ. Если у вас нет лицензии, то и не может идти речи о том, чтобы вы давали рекламу, например, в Яндекс.Директе. Также не забывайте, что контекстные объявления надо систематически оптимизировать и анализировать качество тех или иных объявлений в привязке к ключевым словам.
В отличие от контекстной рекламы в холодных продажах все решает качество работы менеджеров по продажам и качество контактов. Это две составляющих успеха ваших продаж.
Идеально использовать оба способа привлечения клиентов, но в условиях ограниченного бюджета, выбор большинства определенно падает на телефонные продажи.
